Создание и предоставление решений

Создание и предоставление решений нацелены на то, чтобы приносить потребителю исключительную ценность. Лучшая основа для них — взаимное доверие и понимание между потребителем и поставщиком. Создание и предоставление решений отличаются от маркетинга, продажи и распространения продукта.

Традиционные подходы сводятся к продвижению продукта на рынок.

Они могли работать, когда спрос был высоким, но оказываются менее действенными сейчас, когда самым дефицитным ресурсом стал потребитель.

Возникают новые бизнес-модели предоставления решений.

Возможности и необходимые условия, на которых часто базируются компании, предоставляющие бизнес-решения, показаны на рис. 4.1. В процесс создания и предоставления решений вовлечены люди, исполняющие самые различные роли.

Специалисты по маркетингу решений должны уделять больше внимания не ценности продукта, но ценности индустрии и более сложным предложениям.

Продавцы решений призваны помогать потребителям осознавать их проблемы и показывать возможности роста и инноваций. Для этого продавцам решений необходимо хорошо знать своих потребителей.

Зачастую возможности создания ценности приходится изыскивать и выявлять, что иногда сопряжено со значительными трудностями.

Продавцы решений помогают потребителю понять и оценить доступные возможности, даже если это подразумевает сотрудничество с партнерами или использование конкурирующих продуктов.

Кроме того, продавцы решений и консультанты должны быть настоящими специалистами в оказании помощи потребителям в осуществлении перемен и управлении ими. Это может потребовать установки новой системы, реорганизации процессов, обучения сотрудников или установки нового производственного оборудования. Природа предоставления услуг меняется.

Хотя между продуктами и услугами существует немало вполне реальных различий, услуги нередко определяются, упаковываются, продаются b доставляются, как самые настоящие продукты, и во многих отношениях — как товары, рассчитанные на долгий срок службы.

Новые процессы, методы, инструменты управления и ценовые модели позволяют предоставлять многие услуги на основе долгосрочных взаимоотношений, подобных тем, на которые имеется спрос в IT-индустрии.

Когда достигается долгосрочное соглашение о предоставлении услуг, — например о привлечении третьей стороны, — для его поддержания специалистам по предоставлению и разработке решений необходимо уделять свое основное внимание инновациям и созданию дополнительной ценности для потребителя.