Маркетинг отношений

Маркетинг отношений представляет собой подход, усвоенный по аналогии с маркетингом продуктов и услуг. Возможно, он наиболее завершенный из трех зарождающихся подходов маркетинга решений.

Корни его уходят в управление основными постоянными клиентами, обслуживание потребителей и прямой маркетинг.

Во многих аспектах маркетинг отношений подменяет собой рекламу, он обеспечивает распространение информации о ценности, ее создание и предоставление в нужное время и нужному потребителю.

Маркетинг отношений позволяет провайдеру решений устанавливать долгосрочные отношения с клиентами.

По словам Мейстера, «большинство фирм, оказывающих профессиональные услуги, заявляют, что имеющиеся у них клиенты — наиболее вероятный (и часто наиболее прибыльный) источник нового бизнеса» . Как уже не раз отмечалось, во многих сегодняшних индустриях дефицитным ресурсом является потребитель, а не продукт.

Объем капиталовложений, необходимый для привлечения потребителя решений и развития взаимоотношений с ним, может быть весьма значительным. Когда потребитель отдает предпочтение сотрудничеству с конкурентом, он может на долгие годы отказаться от второго поставщика, — в частности, если предоставление услуги производится на основании заключения договора с внешним поставщиком или какого-либо подобного соглашения.

Для совершенствования маркетинга отношений могут использоваться информационные технологии, такие, как базы данных или веб-сайты.