Day: 28.11.2019

Вводить решение на рынок и продавать его подобно продукту или услуге невозможно. Решение необходимо создать и предоставить потребителю. Продукт можно определить в терминах характеристик, функций и некоторых его осязаемых качеств. Услугу можно «продук-тизировать» и определить на языке таких атрибутов, как продолжительность и стоимость (например, номер в отеле,

Потребители ожидают от провайдеров решений обладания большими знаниями, чем просто минимальный набор сведений об их индустрии, проблемах и возможностях. Они надеются найти в провайдерах решений заслуживающих доверия консультантов, способных предоставить им и понимание индустрии, и ценные идеи. Осознанное руководство может принимать форму прогнозов (основанных на знаниях специалистов), изложения точек зрения или глубинного осмысления конкретного вопроса либо возможности.

Компании любой индустрии могут быть уникальными, однако у них имеются схожие проблемы, возможности и способы действий. Общими для них являются и потребители, и конкуренты, и поставщики. Провайдер решений призван содействовать потребителю в понимании проблем и деловых возможностей, нередко определяющихся самой индустрией потребителя. Для этого провайдеру

Создание и предоставление решений требует, чтобы маркетологи, продавцы, менеджеры предоставления услуг, партнеры и потребители работали как единая команда. Рэкхэм говорит: Многие компании, выводящие на рынок решения, стимулируют персонал своих подразделений к работе небольшими командами, например, над проектом или основой отдельной кампании. В частности, чтобы использовать

Авторитетный бренд может быть выгодным для компаний, прежде занимавшихся традиционными продуктами и услугами и пытающихся теперь перейти на решения; для других организаций он может оказаться бесполезным. Сильный ведущий бренд может быть распространен и на решения, однако для достижения успеха недостаточно одной лишь ценности бренда. Основной составляющей создания и предоставления решений является доверие — доверие к людям, не к продуктам.